Nel B2B ci sono cataloghi che sembrano fatti per essere sfogliati una volta e poi dimenticati. Belli magari, ordinati in apparenza, pieni di codici e immagini. Ma quando arriva il momento vero, quello in cui un cliente deve scegliere, confrontare, ordinare o riordinare, diventano lenti. Faticosi. Poco utili.

E un catalogo poco utile non è solo un problema grafico. È un problema commerciale.

Perché se un agente perde tempo a spiegare ciò che il catalogo dovrebbe chiarire, se un cliente si confonde tra formati e materiali, se un distributore non trova velocemente il prodotto giusto, allora lo strumento non sta lavorando. Sta creando attrito.

Per Adercarta, azienda di Brescia specializzata nella produzione e vendita B2B di sacchetti e carte per il settore alimentare, la sfida era proprio questa: trasformare una gamma ampia e tecnica in un catalogo capace di sostenere davvero la vendita. Il progetto è stato seguito da Gruppo Pragma con un obiettivo chiaro: dare forma a uno strumento che non fosse solo corretto, ma realmente usabile.

Non un elenco prodotti. Un sistema di consultazione.

I dati del caso

Adercarta opera nel settore dei sacchetti e delle carte alimentari per il mercato B2B. I suoi interlocutori principali sono GDO, grossisti, distributori e agenti commerciali: figure che non cercano un catalogo “da guardare”, ma uno strumento da usare.

Il catalogo doveva organizzare un’offerta molto articolata, composta da prodotti diversi per materiali, formati, usi alimentari, certificazioni, pesi, misure, codici, caratteristiche tecniche e modalità di smaltimento. Per questo il progetto si inserisce in una logica di portfolio Industria & B2B, dove la comunicazione deve aiutare aziende tecniche e reti commerciali a essere più chiare, credibili e operative.

Gruppo Pragma ha lavorato sul concept editoriale del catalogo, sull’impaginazione, sull’organizzazione delle famiglie merceologiche, sulla costruzione delle schede tecniche, sul sistema di icone, tabelle e codici, sul servizio fotografico e sulla scelta di una carta materica e naturale, coerente con il mondo dei sacchetti e delle carte alimentari.

Lo strumento è stato pensato per incontri commerciali, uso quotidiano degli agenti e supporto concreto a ordini e riordini.

Il problema iniziale

Il problema non era “fare un catalogo più bello”.

Questa è spesso la scorciatoia più comoda, ma anche la meno utile. Quando una gamma è complessa, la bellezza da sola non basta. Può attirare lo sguardo, ma non risolve il lavoro quotidiano di chi deve scegliere il prodotto corretto.

Nel caso Adercarta, la difficoltà era più operativa: i prodotti non erano sempre facili da trovare, la rete vendita perdeva tempo a spiegare differenze tra formati e materiali, e i clienti potevano confondersi davanti a variabili tecniche molto simili tra loro.

Sacchetti, carte, materiali, grammature, alimenti compatibili, certificazioni, smaltimento, codici, confezioni, bancali: tutto doveva essere leggibile senza trasformare il catalogo in un manuale pesante.

Nel B2B la confusione costa. Costa tempo, costa attenzione, costa precisione negli ordini. E quando un catalogo viene usato ogni giorno dagli agenti e dai clienti, la chiarezza diventa una forma concreta di efficienza commerciale.

La scelta strategica

La scelta è stata trattare il catalogo come uno strumento di vendita, non come una semplice raccolta prodotti.

Questo ha cambiato l’intero approccio. Non si trattava solo di impaginare informazioni, ma di costruire un sistema capace di guidare la consultazione. Ogni pagina doveva rispondere a una domanda pratica: che prodotto sto guardando, a cosa serve, con quali materiali è realizzato, per quali alimenti è indicato, come si smaltisce, quali formati sono disponibili, quali codici devo usare per ordinarlo.

Un catalogo tecnico non deve impressionare. Deve togliere attrito.

Per questo abbiamo lavorato su una struttura leggibile, fatta di famiglie merceologiche chiare, schede prodotto ordinate, tabelle tecniche, icone alimentari, codici, indicatori di smaltimento e informazioni organizzate con una gerarchia precisa.

La grafica non doveva decorare. Doveva orientare. Ed è qui che il progetto dialoga anche con i progetti Brand & Editoriale: quando un contenuto è tecnico, il brand non si costruisce aggiungendo effetti, ma rendendo riconoscibile e leggibile il modo in cui l’azienda lavora.

Tecnico, ma non freddo

Uno dei rischi più frequenti nei cataloghi industriali è trasformare la precisione in freddezza. Si inseriscono tabelle, codici, dati, certificazioni, ma si perde completamente il racconto dell’azienda.

Per Adercarta non volevamo un catalogo sterile. Doveva essere tecnico, sì, ma non distante. Funzionale, ma non anonimo. Completo, ma non respingente.

La parte iniziale del catalogo valorizza infatti il ruolo del packaging, l’importanza dei sacchetti personalizzati, la qualità dei materiali, l’impianto produttivo, i numeri aziendali e le certificazioni. Tra queste, anche ISO 9001, ISO 45001, ISO 14001 e ISO 22000, elementi importanti per un’azienda che opera in un settore dove qualità, sicurezza, ambiente e gestione dei processi non sono parole decorative, ma requisiti di credibilità.

Poi il catalogo entra nella parte operativa, dove la lettura deve diventare veloce, ordinata e ripetibile. È qui che il progetto grafico ed editoriale lavora davvero: non per abbellire la complessità, ma per renderla gestibile.

Il ruolo delle icone, delle tabelle e dei codici

In un catalogo come quello di Adercarta, ogni dettaglio può aiutare o rallentare.

Un’icona alimentare può far capire subito se un prodotto è adatto a pane, dolci, frutta, verdura, carne o altri usi. Una tabella ben costruita può evitare pagine di spiegazioni. Un codice leggibile può rendere più semplice l’ordine. Una struttura coerente può aiutare un agente a trovare in pochi secondi ciò che prima richiedeva una spiegazione.

Il punto non era inventare un linguaggio grafico fine a se stesso. Il punto era costruire una grammatica di consultazione.

Quando un cliente sfoglia il catalogo, deve riuscire a orientarsi. Quando un agente lo usa in trattativa, deve poter arrivare rapidamente alla risposta. Quando un ordine viene preparato, i dati devono essere chiari.

Nel B2B il design migliore è spesso quello che fa perdere meno tempo.

La carta come parte del messaggio

Il catalogo Adercarta nasce per un mercato ancora molto legato alla consultazione cartacea. Questo è un dato importante, perché sarebbe superficiale pensare che il digitale sostituisca sempre tutto.

In alcuni settori, il catalogo stampato resta uno strumento di lavoro. Si porta agli incontri, si lascia ai clienti, si usa per confrontare prodotti, si consulta durante ordini e riordini. Non è un oggetto nostalgico. È uno strumento pratico.

Per questo anche la scelta della carta aveva un ruolo preciso. Doveva essere materica, naturale, coerente con il mondo dei sacchetti e delle carte alimentari. Non un supporto qualsiasi, ma una parte dell’esperienza di marca.

Se un’azienda lavora con carta, packaging e materiali, anche il catalogo deve essere coerente con quella cultura.

Il servizio fotografico

Il catalogo non poteva vivere solo di tabelle. Serviva anche far percepire l’uso reale dei prodotti.

Il servizio fotografico ha avuto questa funzione: portare dentro il catalogo contesti alimentari, superfici, texture, sacchetti, carte, materie prime, prodotti da forno, ortofrutta e dettagli capaci di rendere più leggibile il mondo Adercarta.

La fotografia non è stata usata come riempitivo estetico, ma come supporto alla comprensione. In un catalogo tecnico, le immagini devono aiutare a riconoscere il prodotto, l’ambito d’uso e la qualità del materiale.

Anche qui il principio è lo stesso: non fare scena, ma fare chiarezza.

Un catalogo per chi vende e per chi compra

Il catalogo Adercarta doveva funzionare per più interlocutori contemporaneamente.

Per gli agenti commerciali, doveva essere uno strumento quotidiano, rapido, consultabile, utile durante gli incontri e nei riordini.

Per grossisti e distributori, doveva facilitare il confronto tra famiglie prodotto, formati e caratteristiche tecniche.

Per la GDO, doveva trasmettere solidità, organizzazione, controllo dei processi e attenzione alle certificazioni.

Questa è una delle sfide più complesse nei materiali B2B: creare uno strumento unico che parli a pubblici diversi senza diventare generico. La soluzione non è mettere tutto allo stesso livello, ma costruire una gerarchia chiara.

Un catalogo efficace non obbliga il lettore a cercare. Lo accompagna.

Il risultato

Il risultato è un catalogo prodotti che trasforma una gamma complessa in uno strumento commerciale più chiaro, autorevole e funzionale.

Non si limita a mostrare cosa Adercarta produce. Aiuta a scegliere, confrontare, spiegare, ordinare e riordinare. Supporta la rete vendita, rende più autonoma la consultazione e riduce la confusione tra prodotti simili per formato, materiale o destinazione d’uso.

Il valore del progetto sta proprio qui: aver dato ordine a una complessità reale senza svuotarla. Perché semplificare non significa togliere informazioni importanti. Significa organizzarle meglio.

Nel B2B, questa differenza pesa. Ed è la stessa logica che attraversa il portfolio completo di Gruppo Pragma: non mostrare lavori come vetrina, ma far capire come ogni progetto risponde a un problema concreto di comunicazione, vendita o posizionamento.

Un catalogo ben costruito non è un costo di comunicazione. È uno strumento che lavora ogni volta che un agente lo apre, un cliente lo sfoglia o un distributore cerca il codice giusto.

Cosa può imparare un decision maker

La lezione del progetto Adercarta è semplice: quando l’offerta è complessa, la chiarezza non è un favore al cliente. È una leva commerciale.

Molte aziende trattano il catalogo come un obbligo: qualcosa da aggiornare, stampare e consegnare. Ma un catalogo costruito male rallenta la vendita. Costringe la rete commerciale a compensare con spiegazioni continue. Aumenta il rischio di confusione. Rende meno immediata la percezione dell’azienda.

Un catalogo costruito bene, invece, fa tre cose: ordina l’offerta, rende più veloce la scelta e rafforza la credibilità del brand.

Per prodotti tecnici, regolati e pieni di variabili, il design non deve solo rendere tutto più gradevole. Deve rendere tutto più usabile.

Il punto non è avere un catalogo più bello degli altri. Il punto è avere un catalogo che lavora meglio degli altri.

Conclusione

Nel B2B la chiarezza vende. Soprattutto quando il prodotto non è emozionale, ma tecnico, quotidiano, regolato e pieno di variabili.

Adercarta aveva bisogno di uno strumento capace di organizzare sacchetti, carte alimentari, materiali, formati, usi, certificazioni e smaltimenti senza trasformare la consultazione in fatica.

Gruppo Pragma ha costruito un catalogo tecnico ma non freddo, completo ma leggibile, funzionale ma coerente con l’identità dell’azienda.

Perché un catalogo prodotti non deve limitarsi a dire “abbiamo tutto”. Deve aiutare chi compra e chi vende a trovare ciò che serve, nel modo più rapido e preciso possibile.

Quando succede, il catalogo smette di essere carta stampata. Diventa uno strumento commerciale.

Hai una gamma prodotti ampia, tecnica o difficile da consultare?

Allora il problema non è solo grafico. È commerciale.

Se il cliente non trova il prodotto giusto, se l’agente deve spiegare ogni dettaglio, se il catalogo crea più domande che risposte, lo strumento non sta lavorando abbastanza.

Guarda il caso Adercarta nel portfolio e scopri come Gruppo Pragma ha trasformato un catalogo tecnico in uno strumento commerciale B2B più chiaro, autorevole e consultabile.

Contatti: info@gruppopragma.com | +39 0432 48 21 29

Domande frequenti sul progetto Adercarta

Che cos’è un catalogo prodotti B2B?

Un catalogo prodotti B2B è uno strumento commerciale pensato per presentare un’offerta a clienti professionali, distributori, grossisti, agenti e buyer. Non deve solo mostrare i prodotti, ma aiutare a consultarli, confrontarli e ordinarli con chiarezza.

Perché un catalogo tecnico deve essere progettato con attenzione?

Perché quando i prodotti hanno molte variabili, come materiali, formati, codici, certificazioni e destinazioni d’uso, una struttura poco chiara può rallentare la vendita e creare confusione nei clienti.

Qual era l’obiettivo del catalogo Adercarta?

L’obiettivo era organizzare una gamma ampia di sacchetti e carte alimentari in modo leggibile, completo e professionale, creando uno strumento utile per clienti, distributori, grossisti e rete vendita.

A chi era rivolto il catalogo Adercarta?

Il catalogo era rivolto principalmente a GDO, grossisti, distributori e agenti commerciali. Doveva funzionare negli incontri commerciali, nell’uso quotidiano della rete vendita e come supporto per ordini e riordini.

Cosa ha fatto Gruppo Pragma per Adercarta?

Gruppo Pragma ha curato il concept editoriale, l’impaginazione, l’organizzazione delle famiglie merceologiche, la costruzione delle schede tecniche, il sistema di icone, tabelle e codici, il servizio fotografico e la scelta della carta.

Quali certificazioni sono state valorizzate nel catalogo?

Nel catalogo sono state valorizzate certificazioni come ISO 9001, ISO 45001, ISO 14001 e ISO 22000, rilevanti per comunicare qualità, sicurezza, gestione ambientale e attenzione ai processi nel settore alimentare.

Qual è il valore commerciale di un catalogo ben progettato?

Un catalogo ben progettato riduce la confusione, aiuta la rete vendita, rende più semplice la scelta del prodotto e rafforza la percezione dell’azienda. Nel B2B non è solo comunicazione: è supporto operativo alla vendita.